网上如何卖货卖的更多：商品第一、性价比第一

经营过电子商务网站的人经验告诉我们，与销售额大小最直接相关还是商品，性价比及行业大势，我前面谈的熙熙攘攘流量、拍照等，都是附属的东西。

有过基本商业创业经验的人最后都懂得，大势对项目的影响最重要。一个创业项目，如B2C，太早了肯定不行，10年前在中国做电子商务的绝大部分都倒闭了，坚持到现在也没有一家是赚钱的,做的太早了。从现在开始3到5年以后才开始做可能太迟了。但现在做B2C电子商务还是有点早，除非有资金支撑。在电子商务大势没有爆发来临之前，人的任何努力都是徒劳的，任何天才也不能丝毫改变什么，用户网购习惯是慢慢培养的，到一定阶段才会量变到质变。近几年也不会出现一家真正在网上可以销售10亿的赚钱的互联网企业。现在销售额较高的b2C公司主要有2种类型，一种是主要靠线下，如红孩子、益生康建、麦网等，线上销售额很少。一种是靠广告烧钱：如vancl等，其有风险投资，广告费大大超过销售额，烧钱的让人感觉销售额很大运营很成功，模仿这类拼命烧钱式的互联网企业是没有任何出路的。所以真正赚大钱的B2C还未出现，电子商务B2C市场还处于刚刚出生阶段，连起步、培育阶段都还未到。

另外一个电子商务大势的判断是，b2C或电子商务还处于初步的价格竞争阶段，可以说在价格面前，电子商务网站的一切看似很重要的东西：用户体验、物流配送、服务、形象、市场推广，都无足轻重。这就是淘宝的服装店有很多家最高可以一年可以做到7000万销售额，而年线上销售额超过7000万的中国服装B2C不超过3家的缘故；淘宝的销售额高的小店没有什么特别的形象、用户体验、特别的物流配送、支付系统、推广。什么都没有，和大家都一样，唯一的就是产品好，价格低，有性价比优势，淘宝服装平均成交价格绝不会超过50元一件，1家小店几千万销售就是靠这些性价比高的“山寨”服装累积起来的。你想现在在网上卖出一件超过1000元价格服装，近2年是完全不可能的。任何人都不要挑战行业发展的规律与趋势，否则你会死的很难看。如果电子商务还处于价格竞争阶段，现阶段想靠价值取胜是不可能的，我说的附加价值指的是更好的服务、更好的用户体验、更好的品牌形象等，不过可以提早准备，等待行业爆发。

曾经一家网络招聘报纸，其想通过细分定位与价值取胜，定位于所谓高端，如定位招聘的报纸第一版只做英文招聘信息（从不做中文招聘信息），用铜版纸印刷彰显形象高端，5星级的写字楼服务更好、收费更贵，而从不搞价格竞争。我曾经给香港老板写邮件建议说：在中国现阶段并不存在高级白领市场，只有大众市场，任何只定位于高端的业务在中国必定导致失败，因为中国市场还未发展到细分高端的阶段。回避和竞争对手价格竞争，试图通过提高附加值来提高价格竞争的策略是教科书式美好愿望。没有性价比优势的生意现阶段在中国根本不可能成功。后来的运营结果失败证明了这一切。一个新兴的起步市场是不存在高端市场的，几乎没有一个专门定位白领市场的互联网企业可以成功。那个以前专门定位白领生活的网站亿唐网，投入了几千万美元宣传优雅高端小资生活方式，结果成效为0而退出。

上个月华南B2C联盟会长告诉我，有一个叫草莓网的，将名牌化妆品卖到国内，凭着性价比已经做到年销售额上10亿。我看了支付宝相关资料，这个网站是除了淘宝以外中国第一大电子商务支付用户，交易量之大超过想象。但这个网站就只靠产品与价格取胜，其化妆品大多是拿到日期不新鲜但价格便宜很多的名牌国外化妆品。其网站都不公布联系方式，也不做任何市场推广，也不想让非终端实际购买用户知道她的网站知名度。只要产品好。价格低。其他都不重要了。

现阶段最好的用户体验是价格线上线下对比，你网上卖的产品价格比线下专卖店低，你的产品是消费者已经知道的而无须宣传教育的，你就有销售大的可能性。所以淘宝上只有2样服装店面销售好，一个是以东京着衣代表，价格低、性价比好；一个是卖名牌产品，如李宁耐克什么的，正品货比专门店价格低一点。消费者不是傻子，她买服装等一定会比较价格，能省几十块钱她可以忍受你的态度差、送货慢、网页难看的一塌糊涂。所以B2C还处于价格竞争阶段，这个事实短期内谁也改变不了。